先机就是商机—刘顺钊

霍：我们今天要听百援投资集团的董事长刘顺钊先生为我们讲述他的创业故事，在我手头有这样一份资料，刘总的公司是百援投资集团，这个集团下面，它是以百援汽车服务连锁有限公司为主体的，下设很多的机构，有很多的门类。

百援投资集团总裁刘顺钊：对。还有一家是莱康特健康有限公司，主要是做倒计时激光戒烟这样一个加盟连锁项目的。

白：有汽车还有戒烟。他跨的这个门类比较广泛。

霍：不仅跨的门类很广泛，而且他涉足的每一个领域，应该说业绩都是不同凡响，都非常成

功。你觉得自己的成功，得益于什么？

百援投资集团总裁刘顺钊：总结这么多年，自己做事情的心得就是真诚做人，用心做事情，我们在选择项目的时候，一般都选择，一些稍微能够领先，在国内超前的一些项目。比方说，1997年，我们刚开始是国内最早从事汽车美容的企业之一，当然我们整个百援集团也是从这个开始起步的。

百援集团是以汽车后市场领域的项目为主体,下设北京百援投资控股有限公司.北京百援汽车职业学校、百援汽车连锁服务有限公司、北京百援车友俱乐部、百援文化传播有限公司，拥有五千平方米仓储基地，１２００个加盟店和七千名加盟投资伙伴。是中国近十年来最具规模、诚信和可持续发展的汽车连锁品牌。百援集团在中国汽车后市场创下了七个之最：最早的汽车服务品牌，最大的汽车服务阵容，最全面的汽车服务体系，最专业的汽车服务流程，最综合的汽车服务培训，最务实的本土化投资模式，最具规模的物流平台。２００５年底，百援集团开始投资健康产业，旗下的倒计时激光戒烟企业机构正在快速发展之中。人们也许会问，做为百援集团掌舵人的刘顺钊是怎样走上经商之路的呢？早在八十年代中期，年轻人热衷于学跳时髦的霹雳舞，当时才十几岁的刘顺钊也不例外，不同的是，他却从霹雳舞中发现商机，牛刀小试，初涉商海。

 刘顺钊：也是高三的时候，正好高考完的那一阵子，自己就学会了霹雳舞，自己就在老家

放暑假的时候，几个同学张罗着，就在街上拎着录音机，然后到处贴着招生广告，一边自己练，一边招生，还办了两个培训班，自己本身就喜欢，就不安分嘛。

霍：我先打住你一下，你要说到这一点的话，我觉得你一下，把我的好奇心给勾起来了，现场的观众估计，也有这种愿望，是什么，来一个。邀请我们的乐队，给简单伴奏这么一小段。做几个简单的动作。

刘顺钊：接近二十年没跳了。

霍：虽然接近二十年没有跳了 ，但我觉得还是宝刀不老，一招一式非常专业，很有韵味。后来上大学学的是什么？

刘顺钊：后来在学校学的是财务专业，财务专业毕业之后，分到我们老家的市物资局工作，那个时候物资局的待遇，在当地是非常好，仅仅就待了两年吧，刚才我也说了读高中，自己就喜欢捣鼓一些东西，不安分，当时我记得我辞职的时候，父母也都哭了。我一咬牙，借了大概七八万块钱吧，自己在老家开了一家餐厅，那时候才22岁。22岁自己就要指挥下面，厨师、服务员、包括工商、税务，自己就慢慢的，都要开始打理。我觉得最后钱没有挣多少，但是欠条手上是一大堆啊。最后就被迫关张了。吃饭的时候，很多人不交现金，光签字了，因为在我们老家那边都是熟人，到时候签个字，抹不开面子，没办法，不好意思再追着人家要钱去。

白：那餐厅不开了？你又干什么去了？

刘顺钊：餐厅不开就在1995年的时候，和一个朋友合伙开公司，觉得餐厅做起来太辛苦，就捣鼓一些电子产品。可能那个时候，竞争也没有现在这么激烈，比较容易一招鲜， 吃遍天，比方说你广告做好了，或者关系打点好了，一下子生意就能起来，所以短短不到一年时间，一下子就挣了接近七八十万块钱吧，而且在自己二十五岁那一年。

霍：二十五岁已经身家七八十万了，而且是不到一年的功夫，挣了这么多，那你在当地可就小有名气了。

刘顺钊：不光是别人看，包括自己当时心态，整个十足就是一个暴发户的心态，觉得自己可了不得了，后来又买了一台进口的白色的韩国大宇车，然后所有的朋友来，或者自己干什么事，一大堆几十人吃饭的时候，全部我买单，只要一起出去玩，有点像那个，《霍元甲》电影里的情节，这场子我全买了。

        最后很快好多细节不控制住，生意一下子就落下去了，起得快，落得快，后面大概有半年时间吧，到了1996年的时候，不光是公司的钱都赔光，最后倒差银行几十万，也差亲戚朋友一些钱，用现在的话来讲，一下子弄得很郁闷、很狼狈。

 从身家七八十万到负债十几万，刘顺钊由于在顺境中没能把握住自己而功亏一篑。之后，他便和几个朋友开着仅剩的大宇车到北京寻找机会，不久，在一次交通事故中，他再次看到了希望．．．．．．

 刘顺钊：一个偶然的机会，当时满北京城，都是那种黄色的面的，我的车子就被黄面的蹭了一下。我的车子是白色的，就是黄色的油漆蹭在上面，然后洗车打蜡怎么都搞不掉，最后也是一个偶然的机会，用一个进口的汽车美容的用品，现在对我们来讲就很简单了，做了一下，当时我就觉得好奇怪，不用喷漆，不用做什么，简单地抛一下光，最后一处理，车子完全地恢复，上面的黄油漆一点都看不到了。我后来就顺着这个线索往下摸，知道那家美国的用品公司。最后我当时一看，啥都不干，就开始干这个，但是手上也没钱，干砸了怎么办，不要紧，干砸了当时在家有钱的时候，在老家买了个房子，我说咱们就干汽车美容这个项目，万一干砸了，把老家房子再一卖，几个人把手机一关 ，就在北京干老本行，再开个小小的餐厅，开餐厅最大的好处，就是吃住没问题了。

霍：想好退路了。

刘顺钊：不过我觉得这人要干事之前，不能光想着失败了怎么样，应该先策划好，我怎么能把这事干成了。

白：那你这个事最后干得怎么样？

刘顺钊：那就横下一条心，说是这么说，等同于基本上也没什么退路了。这个事再干不好，就只有回老家卖房子了，背水一战吧！几个人做汽车美容，当时手上就带着几万块钱，就租了一个小店铺，当时就想着怎么样做推广，也不是简单地去卖一个产品，包括我们汽车美容的成功，包括百援这么多年，能迅速做起来，我们在经营上也运用了一些比较独特的服务方式，我们当时就把我了解到的这套美国产品，然后配上一些设备，允许人家用百援某某地方的汽车美容店，用这些牌子。然后我们还提供一些培训，整体这种打包的方式，现在想来，其实也是我们现在做的特许经营、连锁加盟的一种雏形，最后准备打一些广告。这时就遇到一些问题，做这个项目需要钱，我向一个北京的朋友借，当时我那朋友也说得挺好，他说：现在大家都是朋友，现在，你已经没有能力还钱。这个时候他就很犹豫，我说：这样，赶快，抓紧时间，我的车子你拿去，先压五万块钱。项目做不起来，我说车子归你，反正我做好回湖北的准备。当时做的报纸上的广告，我记得还是《中国电视报》，广告费也便宜，那时候几千块钱一期，1997年底就开始做广告。反过头我又提到我那种营销方式，我不是说这瓶蜡多少钱，这个美容品多少钱，而我是说汽车美容是个好项目，你过来之后，有全套的美国产品给你，技术培训给你，教你怎样去做，所有的东西都告诉你，就是用一种打包的方式。广告一打，那个效果很好，而且1997年在全国来讲，做汽车美容的，这样打广告的几乎没有，我们算是相当超前的，所以当时一下子就火起来了，那时候很火，最高峰的时候，虽说我们那个店门脸很破，但基本上里面，每天全国各地来考察的人都塞满了。

                            凭借着新颖的项目推广方式和汽车服务市场的空白，来北京仅半年的刘顺钊打了一场漂亮的翻身仗，不仅赎回了自己的爱车，还在全国拥有了近六百家连锁店，巨大的销售网络很快吸引了美国的一家上市公司BASCC胜牌润滑油公司的注意．１９９８年底，刘顺钊花费五百万元买下了胜牌润滑油中国总代理权。一年后，加盟连锁店的数量达到了七百多家，然而，公司的迅猛的扩张速度和落后的管理水平之间的矛盾很快突显出来，２０００年初，合作的几位股东纷纷撤资，亲手创办的百援公司百临解体，此时刘顺钊将何去何从呢？

 刘顺钊：在最困难的时候，我之所以坚持下来，一个当然是心态上，百援这个牌子是我自己创的，也舍不得。另外一个也确实还是感觉到，汽车服务这个行业，汽车美容这个领域，这个市场还是在快速增长之中，我觉得这个时候的你，和你当年二十多岁，挣了七八十万，那个时候的你已经是不一样了，如果说那个时候，反思还不够的话，这个时候已经反思得很深刻，而且很沉稳了。包括即使这么困难，也不愿意离开这个行业，我觉得总结经验教训，特别是关于在运作、在管理上，在和国际化公司的合作上，我觉得好多地方自己重新再反思，就是自己的发展要更上一个台阶，接下来我们又代理了，美国的另外一个汽车品牌，叫特福莱，是总部在美国芝加哥的一个汽车美容品牌。然后我们把这个品牌引进到中国之后，也是借用以前的长处，带给投资人一个综合的特许经营的方式，具体的运作过程当中，我们既重视自己的管理，加强对加盟店的服务，包括所有的培训，物流支持、广告支持，包括公司内部的管理，都是比较精细化。这个时候我们没有追求速度，相反我们在发展过程当中，有时候还有意在控制加盟店的速度，包括我们自己在北京直接开始设店，自己做店，这样获得第一手的经验，也可以更多地传授给加盟店。自己也有一个多年的朋友，一直在大型企业做一些管理工作，这个时候我们双方，也是沟通比较多，他今天也到现场来了，就是在最困难的时候，也帮我总结一些经验，最后引进特福莱的时候，请涂总进来，大家合作做一些事情。

白：您在进入刘总的公司之前，你们合作之前，您是做什么的？

百源集团特富莱汽车美容 经理涂总：我是一个IT人士，在大学毕业以后，很快就进入了IT行业，在国内国外的一些大型企业里面，待过很长的时间。

白：为什么会放弃自己以前那么好的一个环境，而选择和刘总合作呢？

刘顺钊：对，这也是我正想说的，首先我还是非常看好汽车行业，尤其是汽车后市场。

现在中国整车销售的市场，已经是非常大了，每年都在几千个亿，在国内的汽车后市场，相比之下它非常小，可能是一个八比二的比例，但是从国际上流行的趋势来说，汽车整车制造只占到整个行业，产业链的20%到30%，在后市场是占到70%到80%，所以我说中国的汽车后市场 ，它会有一个更加开阔和一个相对比较长时间的高速成长期。我非常看好这个行业，这是一个非常重要的因素，当然还有我和刘总，这个人的感情基础，包括对他这个人的洞察力，捕捉商机的能力，顽强的意志力，都是有非常深厚感知的。和刘总这样一个民营创业的企业家之间，当然会有很多的磨合，包括文化的冲突，最终能够大家成为一个非常紧密的团队的一个非常重要的因素。